10 CHOSES QUE VOTRE VENDEUR DE VOITURES NE VOUS DIT PAS

Voici les conseils de deux pros, dont un ancien vendeur de voitures, pour vous aider à magasiner votre prochain véhicule. 

Je ne sais pas pour vous, mais moi, chaque fois que je quitte un concessionnaire automobile au volant d’une voiture neuve — heureusement, ça n’arrive pas souvent —, j’ai la désagréable impression de m’être fait avoir, de ne pas avoir assez négocié.

Si vous avez déjà eu la même sensation, ou si vous voulez éviter de l’éprouver un jour, voici 10 conseils et astuces de Jesse Caron, expert automobile à CAA-Québec, et Marcel Jutras, qui a travaillé 15 ans dans la vente automobile et qui aujourd’hui accompagne régulièrement des acheteurs chez les concessionnaires afin de les conseiller.

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Arrivez préparé chez le concessionnaire

Avant même de faire votre première visite chez le concessionnaire, allez sur les sites Web des fabricants et construisez votre véhicule en y ajoutant toutes les options désirées. « Vous aurez ainsi en main le PDSF, soit le prix de détail suggéré par le fabricant. Vous aurez donc une bonne idée de combien votre voiture devrait vous coûter », souligne Jesse Caron. Et vous constaterez aussi que si vous voulez telle couleur ou tel fini de peinture — ce n’est qu’un exemple parmi une myriade d’options —, ça risque de revenir plus cher.

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Exigez de connaître le vrai prix du véhicule

Les vendeurs vous disent rarement le prix du véhicule lui-même, sans les intérêts et le coût des nombreuses options. Alors exigez-le. Ça semble une évidence ? Eh non… Souvent, la première question qu’un vendeur vous pose, c’est combien vous voulez payer par mois, fait remarquer Jesse Caron. « Avec le budget mensuel que vous lui donnerez, il va structurer une transaction qui va coûter exactement cette somme, mais vous ne saurez ni le prix du véhicule ni combien vous allez payer en intérêts. »

Demandez un contrat où tout sera bien ventilé : le prix de base du véhicule, le montant des intérêts du financement offert par le constructeur, le prix des options et des accessoires que vous aurez fait ajouter, les frais d’administration, etc. Bref, la méfiance est votre meilleure conseillère. « Par exemple, vous pensiez avoir obtenu vos pneus d’hiver gratuitement ? En épluchant votre contrat, vous pourriez vous rendre compte que vous les payez et que leur prix a été incorporé au total de votre facture. » Exigez ce qui a été convenu.

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Faites jouer la concurrence

Même si, Marcel Jutras en convient, il sera difficile de négocier le prix du véhicule neuf — surtout s’il est en commande —, n’hésitez pas à faire le tour des concessionnaires d’une même enseigne pour les mettre en concurrence les uns avec les autres. Lors de sa plus récente location, Marcel Jutras a réussi à économiser 3 000 $. « Pas sur le véhicule neuf, mais sur le retour de mon vieux, dit-il. J’ai fait faire quatre soumissions chez quatre concessionnaires pour le même véhicule exactement, avec les mêmes options, en leur demandant combien ils me donnaient pour mon véhicule en échange. Trois m’ont offert 11 000 $ et un autre, 14 000 $. J’ai choisi celui-là. Un conseil, exigez des soumissions écrites. Le vendeur refuse ? Allez voir ailleurs. »

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Magasinez vos accessoires et vos assurances

La plupart des produits et services que le vendeur vous offre — dont les assurances de remplacement ou valeur à neuf — peuvent être trouvés ailleurs. « Et souvent pour moins cher », précise Jesse Caron. Les antivols, les systèmes de repérage, les démarreurs à distance, tout ça est offert chez Lebeau Vitres d’autos ou chez Fortin Systèmes électroniques, pour ne nommer que ceux-là. Même chose pour les vitres teintées, les jantes de pneu, le traitement antirouille, les attaches-remorques, et ainsi de suite. « Évidemment, votre vendeur ne vous dira pas d’aller voir ailleurs pour obtenir un meilleur prix, c’est à vous de faire vos devoirs et de magasiner », ajoute l’expert de CAA-Québec.

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Le traitement antirouille, un pensez-y-bien

Marcel Jutras doute de l’utilité des traitements antirouille offerts par les concessionnaires. « Les fabricants en font déjà un, alors pas besoin d’en faire un autre, surtout si vous louez votre véhicule pour trois ou quatre ans. C’est une dépense inutile », assure le conseiller en vente à la retraite. Même son de cloche de la part de Jesse Caron, même si on vous propose un antirouille « à vie ». Ce n’est jamais vraiment « à vie », au dire du spécialiste, selon qui il faudra toujours en remettre une couche après quelques années, à vos frais. Il y a bien sûr une garantie, mais « elle est assortie de plusieurs conditions à respecter, comme faire faire les entretiens réguliers du véhicule prévus au calendrier. Si ces entretiens ne sont pas faits, la garantie tombe. Ça, les vendeurs ne le disent pas toujours. »

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Sachez que les achats comptants, ce n’est pas l’idéal…

Chez le concessionnaire, les prêts-autos sont souvent accordés par le bras financier du constructeur ou par des partenaires prêteurs, comme Toyota Services financiers. Les concessionnaires — et fort probablement les vendeurs — reçoivent une ristourne du prêteur. Ils ont donc avantage à ce que vous financiez votre achat chez eux. Vous voulez payer votre véhicule comptant ou trouver un financement ailleurs, à un taux moindre ? Fort bien, c’est votre droit. « Mais, dans ce cas, ne vous étonnez pas d’avoir moins de pouvoir de négociation sur les accessoires ou d’avoir plus de difficulté à obtenir un rabais sur le prix de votre véhicule », fait remarquer Jesse Caron. Car, sachez-le, les vendeurs ont aussi des cibles à atteindre sur le plan du financement, pas seulement sur les ventes de voitures. 

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Faites jouer les promos en votre faveur

Des concessionnaires font parfois des promotions du type « Obtenez un financement à 0 % ou un rabais du fabricant de 4 000 $ ». Et vous voilà placé devant un dilemme : laquelle des deux options vous fera économiser le plus ? Évidemment, c’est une équation à plusieurs variables. Sachez d’abord que si vous choisissez le rabais, vous devrez financer votre véhicule chez le concessionnaire. Combien emprunterez-vous ? À quel taux ? Sur combien de mois ? Une fois cela établi, demandez au directeur financier de calculer la somme que vous aurez versée en intérêts à la fin de votre emprunt. Si c’est plus de 4 000 $, optez pour le financement à 0 %.

Sachez aussi que la plupart des prêts-autos sont des prêts ouverts. Vous pouvez donc rembourser le vôtre en entier quand bon vous semble. En ayant cela en tête, rien ne vous empêche de prendre les 4 000 $, de faire financer votre achat par le concessionnaire à son taux d’intérêt courant (il était de 6,79 % chez Toyota à la fin mai) et de rembourser ce prêt au complet quelques mois plus tard. Comment ? En allant contracter un prêt ailleurs, dans votre marge de crédit hypothécaire, par exemple. Évidemment, assurez-vous que le taux d’intérêt de votre marge est inférieur à celui offert par le concessionnaire, sinon la manœuvre n’en vaut pas la peine. « Et bien sûr, n’oubliez pas de rembourser votre marge de crédit ! » conseille Jesse Caron.

8

Aidez-les à « vider la cour »

Les concessionnaires doivent acheter leurs véhicules du constructeur. Ils ont donc payé les voitures ou VUS qui se trouvent dans leur cour. Et comme ils doivent financer ces inventaires, ils paient eux aussi des intérêts. D’où l’importance pour eux que les véhicules ne dorment pas trop longtemps sur leur terrain. « On peut normalement s’attendre à ce que les vendeurs soient plus souples sur les modèles qui se vendent moins », souligne Marcel Jutras.

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Sachez que les vendeurs ont de la marge

On s’est tous fait dire, dans le bureau d’un conseiller en vente automobile, que ses marges sont très minces, qu’il « ne fera pas d’argent sur cette vente-là ». C’est à la fois vrai… et faux. Selon Marcel Jutras, il est exact que les marges sont minces. Mais cela importe peu puisque, de nos jours, les concessionnaires et les vendeurs font aussi leur argent avec les ristournes du fabricant, avec celles des sociétés de financement, avec les programmes d’entretien, et ainsi de suite. Sachez-le, les vendeurs font de l’argent, même s’ils vendent au prix coûtant.

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Vous louez votre véhicule ? L’assurance de remplacement est inutile

Le directeur commercial, que vous rencontrerez après avoir conclu votre achat avec votre vendeur, vous offrira sans doute toutes sortes de garanties et d’assurances, dont l’assurance de remplacement. Si vous louez votre véhicule, l’assurance de remplacement n’a pas vraiment d’utilité, en raison de ce qu’on appelle la « garantie d’écart ». Celle-ci stipule qu’en cas de sinistre — perte totale ou vol du véhicule —, le locateur s’engage à accepter l’indemnité versée par l’assureur comme règlement final du bail, explique l’expert de CAA-Québec. En d’autres mots, peu importe combien de mensualités vous deviez encore verser dans le cadre de votre location, vous n’aurez plus rien à payer. Votre emprunt sera réglé. Une assurance de remplacement a une plus grande vertu protectrice dans le cas d’un achat, car on remplacera votre véhicule par un neuf si un malheur survient (perte totale ou vol de votre auto).

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